3月30日上午，營(yíng)銷中心召開贛州、清遠(yuǎn)、廣西市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理會(huì)議。營(yíng)銷中心副總經(jīng)理羅小張主持會(huì)議，董事長(zhǎng)朱開明出席會(huì)議并講話。
朱董熟練地給與會(huì)者介紹、分析了行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，相關(guān)數(shù)據(jù)，信手拈來(lái)，脫口而出，給大家留下深刻印象。他說(shuō)，從全國(guó)母豬存欄數(shù)據(jù)來(lái)看，2013年是5280萬(wàn)頭，2014年上半年是4600萬(wàn)頭、下半年是4200萬(wàn)頭，2015年上半年是3960萬(wàn)頭、下半年是3800萬(wàn)頭，2016年的最新數(shù)據(jù)是3600萬(wàn)頭。而2013年-2015年的豬飼料年產(chǎn)量維持在8400-8600萬(wàn)噸，變化不大。這說(shuō)明，隨著國(guó)家城鎮(zhèn)化步伐的加快和國(guó)家養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，規(guī)模化養(yǎng)殖趨勢(shì)愈發(fā)明顯，未來(lái)母豬存欄在50-200頭的豬場(chǎng)將會(huì)提供年生豬出欄數(shù)的40%左右，成為我國(guó)真正的養(yǎng)豬核心主力。我們一個(gè)供應(yīng)商曾經(jīng)作了一個(gè)有趣的調(diào)查：2、3年前，贛南養(yǎng)母豬在100頭以上的，不到10家；而現(xiàn)在有26家。在畜牧業(yè)發(fā)展變化的過(guò)程中，很多問(wèn)題就會(huì)暴露出來(lái)——我們營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段等，能不能適應(yīng)現(xiàn)階段的行業(yè)發(fā)展變化？
我們不打價(jià)格戰(zhàn)。三年前，我們跟很多飼料企業(yè)一樣，寄希望于價(jià)格拉動(dòng)，以低價(jià)格刺激銷售，不少業(yè)務(wù)員過(guò)于依賴做客群情關(guān)系，手法單一，缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度不高，銷量起伏很大。于是，我們轉(zhuǎn)變觀念，提出創(chuàng)造價(jià)值，做有價(jià)值的事，做增值服務(wù)，走差異化的競(jìng)爭(zhēng)之路。我們逆勢(shì)而動(dòng)，推出了A系列高檔產(chǎn)品，受到區(qū)域市場(chǎng)的歡迎，客戶（市場(chǎng)）穩(wěn)定，由此奠定了我們以質(zhì)取勝的營(yíng)銷方針。
我們要用腦思考。做好營(yíng)銷，首先是觀念的轉(zhuǎn)變！我們是否能實(shí)現(xiàn)自我改變？從原有的條條框框中跳出來(lái)，跟上公司轉(zhuǎn)型升級(jí)的節(jié)奏，圍繞“創(chuàng)造價(jià)值”切實(shí)找到銷量新的增長(zhǎng)點(diǎn)，不要為了營(yíng)銷而做營(yíng)銷，不要僅僅局限于做客情關(guān)系。
我們銷量新的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？
第一是客戶升級(jí)，通過(guò)篩選，因地制宜找到認(rèn)同公司價(jià)值觀的客戶，協(xié)助老客戶做價(jià)值提升，集中在三點(diǎn)：1、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求；2、為客戶尋找到能夠接受新事物和積極適應(yīng)養(yǎng)殖發(fā)展趨勢(shì)的高端養(yǎng)殖戶；3、瞄準(zhǔn)我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，找市場(chǎng)差異化，找到市場(chǎng)增量的獨(dú)門秘籍。
第二是養(yǎng)殖戶升級(jí)，目前20-30頭母豬的家庭農(nóng)場(chǎng)還是主流，未來(lái)的重點(diǎn)是50頭母豬以上的豬場(chǎng)。因此，業(yè)務(wù)員要依托公司的技術(shù)力量與資源優(yōu)勢(shì)，為核心養(yǎng)殖戶“傳經(jīng)送寶”，幫助他們能夠適應(yīng)未來(lái)的養(yǎng)殖發(fā)展需要，能夠獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益。比如：養(yǎng)20-30頭母豬，以前是賺6-8萬(wàn)元。通過(guò)我們的努力，能讓他們賺10-12萬(wàn)元，比打工要好得多；通過(guò)我們的技術(shù)服務(wù)，能夠幫助養(yǎng)殖戶提高產(chǎn)仔率，增加1-2頭，達(dá)到16-18頭的產(chǎn)仔。這樣，他們就能跟我們貼心，成為我們的鐵桿用戶。
第三是產(chǎn)品定位，公司要做好產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。業(yè)務(wù)員也要主推好產(chǎn)品，要詳細(xì)了解產(chǎn)品性能，熟悉公司主推的飼喂模式，用好產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值。在觀念上，我們必須樹立：產(chǎn)品價(jià)格，是產(chǎn)品價(jià)值的表現(xiàn)形式，肯定不是越低越好！
我們要用心做事。用心做事的直接表現(xiàn)是你要“懂”，成為專家！我們倡導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理以上主管必須到我們自己的豬場(chǎng)實(shí)習(xí)，要需了解豬生產(chǎn)的過(guò)程，熟悉對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制，能夠去說(shuō)服用戶。去年1年，我去了我們的豬場(chǎng)10次，每次1個(gè)半小時(shí)，通過(guò)對(duì)每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的巡視，了解我們不同產(chǎn)品的性能特點(diǎn)。通過(guò)眼見(jiàn)為實(shí)，我對(duì)我們的產(chǎn)品非常有信心，因?yàn)檫@是有真實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)支撐的！我們有的新業(yè)務(wù)員，為什么一下市場(chǎng)就能快速適應(yīng)，找到客（用）戶，關(guān)鍵點(diǎn)和落腳點(diǎn)還在產(chǎn)品的價(jià)值上——通過(guò)做稱豬對(duì)比試驗(yàn)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。與此同時(shí)，我們做市場(chǎng)要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，敢于到遠(yuǎn)離城鎮(zhèn)化的市場(chǎng)和遠(yuǎn)離禁養(yǎng)區(qū)的市場(chǎng)去布局，開發(fā)新市場(chǎng)、新客戶。
用心做事的另一表現(xiàn)是你要了解和利（運(yùn)）用好公司的資源（政策），借力打力，起到四兩撥千斤的效果。比如我們近期推出的“柯恩·豬衛(wèi)士暖春大行動(dòng)”，我們了解嗎？我們參與了嗎？我們行動(dòng)了嗎？尤其是生產(chǎn)基地周邊的市場(chǎng)，有沒(méi)有把它作為撬動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)？有沒(méi)有把它作為增值服務(wù)的重要手段和營(yíng)銷工具？我們做了，這就是在為客（用）戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶做價(jià)值提升。
我們必須看到飼料企業(yè)切入養(yǎng)殖行業(yè)，形成“飼料+養(yǎng)殖”的雙輪驅(qū)動(dòng)是未來(lái)飼料大企業(yè)的主攻方向。我們?cè)谖磥?lái)2-3年內(nèi)，將形成母豬存欄5000頭的養(yǎng)殖規(guī)模，在我們的飼料生產(chǎn)基地努力構(gòu)建我們養(yǎng)殖網(wǎng)絡(luò)，為我們客（用）戶提供“種豬+服務(wù)”的商業(yè)運(yùn)行模式。我們必須跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，適應(yīng)企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整。
最后，我建議大家面對(duì)養(yǎng)殖現(xiàn)狀，主推“保育料+成長(zhǎng)料”的飼喂模式，不拉稀，采食量好，養(yǎng)殖效益更高！我們要為客戶創(chuàng)造更好的價(jià)值。
