冬意正濃，正是水庫賣魚的好時節(jié)。近日，筆者亦跟隨南昌銷售部副經(jīng)理、水產(chǎn)開發(fā)組負責人張君榮，技術(shù)中心技術(shù)研發(fā)部經(jīng)理譚崇桂等人走訪了部分魚料客（養(yǎng)）戶。期間，客（養(yǎng)）戶、張經(jīng)理、譚經(jīng)理在提到魚料業(yè)務(wù)員謝小青時都贊不絕口，紛紛表示其能力很強。
從銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)報表也可以看出謝小青主管的上饒區(qū)（鷹潭、樂平一片）魚料連續(xù)三年保持高速增長，年平均增幅31.23%。
“勤勞、有耐心、心態(tài)好，認準的事情會堅持、不放棄！”對于如何評價謝小青，張君榮說出了自己的第一印象。張經(jīng)理表示，小謝入公司三年來都在他手下做業(yè)務(wù)人員，以魚料為主。經(jīng)過三年的努力，他把上饒區(qū)魚料銷量從小做到大，讓柯恩魚料突破性的成為本地區(qū)排名前三的魚料品牌。在這過程中雖然有很多艱辛，但他都用積極的心態(tài)、勤奮的性格給克服了。有兩個故事記憶深刻，很值得分享。
故事一：今年3月份，正是魚料最緊張繁忙的打預存款的時刻。樂平市有個當?shù)劁N量最大的以養(yǎng)代銷的老客戶，因浙江一競爭廠家拋出“墊資40T魚料、承諾餌料系數(shù)小于2.0”而且價格非常低的誘人條件而突然暫停與柯恩魚料合作，且該浙江品牌飼料已到了客戶倉庫。若該客戶徹底流失，那整個樂平市場將有非常大的任務(wù)壓力。
面對這種情況，小謝沒有慌張，沒有抱怨，而是擺正心態(tài)，想方設(shè)法，積極行動！從終端養(yǎng)殖戶入手，通過密集拜訪，強化了柯恩魚料的形象，讓養(yǎng)戶認識到用柯恩魚料質(zhì)量穩(wěn)定，辛苦一年可以得到豐厚穩(wěn)定的報酬。然后，通過讓養(yǎng)殖戶自已向客戶表達要繼續(xù)與柯恩魚料合作的想法，用數(shù)據(jù)說話，用價值呈現(xiàn)，用終端倒逼客戶。果然，不到一個月，客戶終于重新與柯恩魚料進行了合作。
故事二：鷹潭有個擁有三百多畝水面的鄭老板，養(yǎng)殖技術(shù)高，影響范圍大，是飼料廠家眼中的優(yōu)質(zhì)（目標）客戶。所以，鄭老板選擇飼料亦非常謹慎，而且魚料不像豬料，魚料很少有短期數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)。小謝跟蹤了三年，前后拜訪幾十次，一直都沒有放棄，終于在今年下半年將鄭老板成功開發(fā)出來。這種鍥而不舍的精神貫穿在他整個銷售工作當中，也因此取得了不錯的成績。今年，小謝新客戶開發(fā)5個，占總銷量的21.1%。
譚經(jīng)理認為謝小青是個勤勞、樸實、做事有條理的小伙子。和他一起下市場，能比較強烈感覺到一種謙虛好學的精神，遇到專業(yè)問題會虛心請教。自己所到市場，客戶對小謝的評價都很高，認為小謝是個勤勞實在的小伙子。
對于魚料開發(fā)，筆者亦邀請謝小青分享自己的一些心得。謝小青表示：魚料客戶相對分散，距離多數(shù)都在幾十公里以上，所以勤跑是必須的。特別是年初收預付款的時候，客戶心理每天都有可能變化，必須及時把握和洞察客戶心理。在進行客戶維護時，每次都會征詢客戶意見，決定是否釣幾條魚上來稱重量、解剖，查看魚的真實養(yǎng)殖情況。平時也會注重收集一些行情政策等行業(yè)相關(guān)信息，以便在客戶需要的時候用上。
筆者和謝小青接觸機會不多，年初時和其一起下市場幾天，有一個場景令筆者印象深刻。3月中旬，上饒萬年靠近樂平地區(qū)，陰天，早上8點左右，我們?nèi)ヒ粋€偏遠的水庫拜訪客戶，當時客戶不在。望著平靜的水面，煙雨朦朧，遠處峰嵐疊嶂，一派蔥翠，飛起的水鳥那優(yōu)美的姿態(tài)令人陶醉。我被水庫的美景所吸引駐足拍照，并隨口對謝小青說：羨慕你們跑魚料的業(yè)務(wù)員，能經(jīng)常欣賞到如此美景。他則回答：好少，通常是見完客戶就走了，根本沒時間停下來欣賞。
他的回答令筆者感動。有那么一群人，每天都會去水庫，卻無暇欣賞那里的美景，對那富含負氧離子的清新空氣更是毫不在意，他們想的只是推廣魚料和多拜訪客戶。走過卻錯過那山青水秀的地方，你們是最可愛的人。
