4月27日，營(yíng)銷中心漳州茂名大區(qū)經(jīng)理會(huì)議在贛州總部召開。會(huì)議由營(yíng)銷中心羅小張副總經(jīng)理主持，茂名市場(chǎng)部張永團(tuán)經(jīng)理、漳州銷售部郭錦慧經(jīng)理等大區(qū)經(jīng)理助理以上人員出席會(huì)議。
會(huì)議聽取了與會(huì)人員的工作匯報(bào)與工作計(jì)劃，對(duì)存在的問題、采取的措施、人員及市場(chǎng)的調(diào)整等議題進(jìn)行了深入而廣泛的討論。
董事長(zhǎng)朱開明先生應(yīng)邀出席會(huì)議并講話。他說自去年10月份至今，還是第一次參加漳州茂名大區(qū)經(jīng)理會(huì)議，一方面顯示出集團(tuán)的快速發(fā)展，已經(jīng)讓老板的管理方向由具體工作轉(zhuǎn)向企業(yè)的戰(zhàn)略管理，側(cè)重于企業(yè)的宏觀調(diào)控；另一方面也顯示出企業(yè)梯形人才隊(duì)伍的組建已基本成型，企業(yè)的中層主管以及一線的基層主管正在迅速成長(zhǎng)，逐步承擔(dān)起了管理具體工作的職責(zé)。這也是企業(yè)集團(tuán)化管理的必然趨勢(shì)。
在會(huì)上，朱董從兩個(gè)方面進(jìn)行了概述：
一是從養(yǎng)殖行業(yè)信息的變化中我們看到了什么？該怎么去做？
在上個(gè)月的營(yíng)銷大區(qū)經(jīng)理會(huì)議上，我提出了“面對(duì)養(yǎng)殖新常態(tài)，做有價(jià)值的事情。”2016年，養(yǎng)殖行業(yè)進(jìn) 入了最好時(shí)期，養(yǎng)殖賺錢，但飼料銷量整體下滑，絕大部分飼料企業(yè)掉量嚴(yán)重，飼料供需的結(jié)構(gòu)性問題突出，不少企業(yè)把價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)成了重要甚至是唯一手段，希望讓銷量在短期內(nèi)能夠迅速提升。而我們知道，價(jià)格是價(jià)值的表現(xiàn)形式，尤其是對(duì)大型飼料企業(yè)來說，生產(chǎn)成本相差不大，一味地強(qiáng)調(diào)價(jià)格必然會(huì)影響產(chǎn)品品質(zhì)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)贏得短期銷量，但這是以犧牲品牌為代價(jià)換來的銷量，注定不會(huì)長(zhǎng)久。
去年，我們提出了：適應(yīng)新常態(tài)，打造新價(jià)值，迎接新挑戰(zhàn)；今年，我們又提出了：贏在大數(shù)據(jù)時(shí)代，呈現(xiàn)精準(zhǔn)價(jià)值。柯恩產(chǎn)品的價(jià)值，就是產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，能夠幫助客（用）戶持續(xù)賺錢。這是我們的企業(yè)定位，我們要注重兩端，全力以赴做好母豬料和保育料，體現(xiàn)品牌價(jià)值。那營(yíng)銷人員該如何去做呢？首先是懂豬，要知道養(yǎng)殖過程的各個(gè)階段的不同要求與養(yǎng)殖特點(diǎn)；其次是要懂產(chǎn)品，要清楚地知道我們產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，熟悉我們的產(chǎn)品模式，能夠有的放矢；最后是調(diào)查和了解市場(chǎng)，找到突破口。開發(fā)新市場(chǎng)，前期可以用7天左右的時(shí)間沉到市場(chǎng)中去做調(diào)查，了解當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖習(xí)慣、料型結(jié)構(gòu)、飼料品牌、經(jīng)銷商的實(shí)力與規(guī)模等等，知道我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？從而樹立信心。確定了產(chǎn)品后，就要找到示范戶，做試驗(yàn)，用數(shù)據(jù)說話。所以，示范戶的選擇非常重要。這時(shí)候，就需要發(fā)揮和提高營(yíng)銷人員的情商作用，以客情關(guān)系為紐帶找到進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”！要積極做好市場(chǎng)信息的傳遞工作，把市場(chǎng)上用的好的經(jīng)驗(yàn)、模式推廣給其他客（用）戶，資源（信息）共享，重點(diǎn)培養(yǎng)和抓住“以養(yǎng)代銷”的客戶，形成市場(chǎng)的結(jié)盟關(guān)系，構(gòu)建利益共同體。
朱董認(rèn)為個(gè)別市場(chǎng)從去年12月至今沒有開發(fā)到一個(gè)客（用）戶，這個(gè)需要大家去反思，為什么有的市場(chǎng)有的營(yíng)銷人員能夠開發(fā)到3-5個(gè)有效客（用）戶？我們說：學(xué)習(xí)+實(shí)踐+反思=成果。營(yíng)銷人員，一定還有學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、反思能力和創(chuàng)新精神，一定要懂得“舍得”的道理，一定不能靠“省”做市場(chǎng)——靠省差旅費(fèi)的營(yíng)銷人員是做不好業(yè)績(jī)的！
二是踐行核心價(jià)值觀，傳播管理正能量。
柯恩的核心價(jià)值觀是：創(chuàng)造價(jià)值，快樂成長(zhǎng)！
創(chuàng)造價(jià)值是我們一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為公司創(chuàng)造價(jià)值。
管理團(tuán)隊(duì)要傳遞正能量。因?yàn)橥ㄟ^正能量的傳遞可以改變甚至消除負(fù)能量，樹立團(tuán)隊(duì)成員的信心與歸屬感，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力和創(chuàng)造力，讓團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展。傳播正能量，能讓我們以積極的心態(tài)面對(duì)問題、解決問題，克服消極心理，從自身找原因，而不是指責(zé)別人，推卸責(zé)任。只要思想不滑坡，辦法總比困難多。只有傳播正能量，才能實(shí)現(xiàn)“在一起，創(chuàng)夢(mèng)想，共成長(zhǎng)”的團(tuán)隊(duì)夢(mèng)想。
作為傳播正能量的具體呈現(xiàn)，朱董提出：只能上級(jí)請(qǐng)下級(jí)吃飯，不能下級(jí)請(qǐng)上級(jí)吃飯。這是我們企業(yè)的一個(gè)基本原則。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)成員因?yàn)槿〉昧顺晒艿姜?jiǎng)勵(lì)，他愿意和團(tuán)隊(duì)成員一起分享成果，感謝團(tuán)隊(duì)成員的支持。那就另當(dāng)別論。
