根據作者在營銷中心2018年春季集訓案例分享的講話錄音整理，略有刪減。
我是2003年來柯恩的，到現在已有十幾年了，所做的市場，跨度也比較大。最初是在贛州的河惠市場，當時是魚料、豬料雙管齊下。2011年，我來到了南昌公司；2017年又來到漳州公司。這十幾年來，自己的感觸也比較多，始終懷有一個感恩的心態。
首先，我想說的是：跨行轉入飼料行業的業務人員，一般至少要花2-3年的時間去認識這個行業。所以，剛進來的很多新業務員，包括剛做一年、兩年的業務人員，一定要沉下心來做事，多學習，而不是老想著要拿多少錢。應該讓你自己先值錢，才能“賣”一個好價格。
關于聚焦家庭規模豬場的開發，這是行業發展的大勢所趨，也是集團既定的營銷策略，我們只能跟隨，在理解中執行，在執行中理解。因為現在的養殖結構已經發生了巨大變化，我們唯有主動擁抱行業變化。現在的經銷商已處在夾縫中很難生存，小的散戶基本上沒了，大的豬場又做不了。加上現在的大型飼料企業都是直接做終端，紛紛把目光瞄向家庭豬場，因為它們的生命力會更強。這也是現在的政策導向，有些種養一體化的家庭農場，國家在政策上也會有資金扶持。所以，集團將營銷中心的工作重心轉移到聚焦家庭規模豬場的開發上，這個戰略導向是非常正確的。
上午，營銷中心鐘士濱總經理在培訓中三次提到了漳州公司，也給予了很中肯的批評，對此我們完全接受。去年因為受禁養限養大政策的影響，雖然漳州營銷團隊想了不少辦法，采取了不少措施，但整體銷量依舊沒有達到預期，拖了營銷中心的后腿。從數據來看，漳州公司2017年的掉量與2016年基本持平，相對同行業在漳州市場的掉量，算是比較好的。2018年，我們還將繼續努力，積極拓展外圍市場，主攻邊遠地區的新市場，全力以赴確保今年銷量目標的實現。
2017年，我們有哪些成功經驗可分享：
一是努力形成市場的蝴蝶效應：反思2017年聚焦家庭規模豬場開發的工作，來得比較快的，就是客戶介紹，有的是借助以養代銷客戶，有的是通過豬場的介紹。鄒錦富經理前面也提到，贛州公司2017年之所以增量這么多，一個很關鍵的因素就是客戶介紹，努力形成市場的蝴蝶效應。
二是積極發揮實證數據的推動作用：“用數據說話，用價值呈現”是我們的基本工作理念。我們要多做一些有意義的事情，才能更好的攻克豬場客戶。因為我們的競爭理念與別人不同，我們主張價值競爭，不打價格戰，一分錢一分貨，所以相對來說，我們的產品賣價確實高一點，如果你沒有一點數據支撐，沒有好的案例推動，又怎么去撬開豬場的大門?
三是誠心誠意做好客情關系：漳州公司有很多這樣的例子，比如新業務員謝寶元和劉飛，還有我們的王上冉，都是先做人后做事，逐漸通過建立起客情關系，找機會切入產品。尤其是對新市場來說，客戶對柯恩品牌并不了解，你就是公司的代言人，也是產品品質的保證。
四是用好公司資源，做好技術服務：目前，我們有豬保鏢項目，可以做血液檢測，技術人員還配有便攜式B超等尖端設備，我們在開發家庭規模豬場時，要善于用好這些資源。另外，組織意向客戶到公司參觀交流，也是一個非常好的辦法，能讓客戶親身體會到企業的實力規模。正所謂“百聞不如一見”，等贛州新總部以及兩個研究院的落成，相信能讓更多的客戶感覺到這點。
五是善于找到一塊好的“敲門磚”：對切入豬場的產品，每個業務員都會有自己的不同理解。我個人的看法是把我們的優質核心產品，比如奶粉、保育料、小豬料等當成“敲門磚”。對于50-150頭母豬的家庭規模豬場來說，肯定有不少的飼料廠家都試用過產品，如果不把我們的核心產品切入進去，就容易錯失良機。當然，我們更重要的是能夠挖掘到客戶的真實需求，比如豬場是否存在著疫病困擾或者資金鏈出現了問題，想辦法去幫他們逐一解決。
2017年，我們也存在這些不足：
一是百頭以上母豬規模豬場開發的比較少：從數據看，基本在30-80頭母豬之間，大豬場開發的數量屈指可數。小豬場的生存能力非常有限，規模只有達到30頭以上的母豬場，引進環保設備才有意義。
二是我們宣傳的比較少：盡管我們做了這么多豬場，做了這么多數據，但是我們沒有好好利用這些成功的豬場案例來開發更多的客戶，沒有充分運用好輿論導向這個工具。
三是全程用料的豬場比較少：大部分豬場可能只是用了我們的前期料，這也是一個弊端，很容易給競爭對手創造機會。
四是豬場客戶的忠誠度有待提高：從報表看，我們開發家庭規模豬場的有效客戶數還是需要進一步提升，這也反映出我們在培育客戶方面還做的遠遠不夠，需要我們在后續的服務中更加努力更加勤奮，能切實幫助豬場解決問題。
2018年，我們應該怎么做？
一是要精準的調查市場：根據現有政策區分好禁養區、限養區和可養區。要對市場有一個清晰的認識，做好市場規劃，把更多的人力、物力、財力投入到可養區。
二是要聚焦市場，精耕細作：我們做市場絕對不能天女散花，尤其是開發組更不能東一榔頭西一棒槌，到頭來一事無成，或者收成有限。一定要把人力物力聚焦在個別市場，有針對性地開拓?？傮w來說，在2017年，漳州公司這幾個開發組貢獻的銷量還是不錯的。
三是利用公司的優質產品切入豬場：我們要學會用自己的長板去比別人短板，而不是拿自己的短板去跟別人的長板做比較，那樣會死的很快！要把我們的核心產品、主導產品去當“敲門磚”，比如我們的奶粉、保育料，拿出去，基本上是所向披靡，業務員做的也更有信心。
四是要團隊協作：現在已經不是個人英雄主義的時代了，現在很多企業都是以團隊開發為主。所以，做好分工協作非常重要，先由我們的業務人員去摸清市場，再由我們的業務主管去協助開發，這樣的成功率會更高，客戶也更有信心與我們合作。
五是要整合資源：我們的中短期規劃是致力于成為華南地區養殖整體解決方案提供商（服務商），為客戶提供優質飼料、優質種豬苗、技術指導、疫病檢測、資信金融，通過“五位一體”打造企業核心競爭力，為客戶提供一站式增值服務。所以，業務人員要了解和用好公司的現有資源，比如金融服務、技術服務——做B超、血液檢測等，也可以會同品管部門的人員一起下市場、做回訪，合力共進，這樣做起市場來會比較輕松一點。
文/漳州公司銷售部負責人 王培豐
